降價之後發生的事
一位美業客戶把課程從 12,000 降到 6,900，以為會多一倍的人報名。結果報名人數只增加了一點，而且來的人問題特別多、續約率特別低。
她問我為什麼。
價格是一種訊號
客人不是在買產品，是在買「這個價格代表的東西」。12,000 元的課程，客人的預期是「專業、有系統、老師很有經驗」。降到 6,900，訊號變成「大概還可以吧」。
原本願意付 12,000 的那群人，看到 6,900 反而不安了。
降價吸引到的，是另一群人
用價格吸引來的客人，也會因為價格離開。他們的決策標準就是「哪裡便宜」，這群人的續約率天生就低。
真正該做的三件事
- 不動價格，動內容：把 12,000 的課程說清楚，客人為什麼會得到超過 12,000 的價值。
- 加入門產品，不是降主產品：999 元的體驗課就是這個邏輯。讓人用低門檻認識你，再往上走。
- 分層，不是打折：同一個產品分成基本版、完整版、陪跑版。客人會自己選中間那個。
定價是定位
價格一改，品牌就變了。要改之前，先問自己：我想吸引的是誰？